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14步搞定智能指纹锁小区营销(附详细流程)2019-08-09

营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。小区是最靠近顾客的“末端”,在小区设置一道“屏障”,把顾客拦截在竞争对手之前,将令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢?
以智能指纹锁为例,小区营销可大致分为14个步骤。

 



▍第1步   建立专职小区推广队伍

小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
 


❶ 小区推广部经理岗位职责

◆ 负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;
◆ 负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;
◆ 建立部门激励制度,检查、考核下属员工;
◆ 开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;
◆ 带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;
◆ 协调小区推广部与安装业务部、门店等其它部门的关系。

❷ 小区推广业务代表岗位职责

◆ 开展小区调查,收集小区信息,并提交产品宣传建议,整理后及时呈报部门经理;
◆ 对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;
◆ 负责小区进驻的现场布置、顾客接待;
◆ 展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;
◆ 发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;
◆ 负责小区售后服务工作;
◆ 完成部门经理安排的其它工作。

❸ 招聘小区推广人员
对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。如果销售人员储备不足,可以考虑找一些兼职。
建议通过招聘平台面向校园招录在校实习生。以学生的身份,在与小区业主打交道时不容易引起对方的反感。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。

❹ 培训
小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训课程包括公司介绍、企业文化、管理制度、商务礼仪、产品知识、介绍产品的FABE法、基础营销理论、客户服务技巧等。

❺ 制度
建立小区推广部门的基本制度,主要包括:《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。

❻ 激励
制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。



❼ “打气”
小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。

❽ 小区推广部的过程管理
◆ 三会制度:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。
◆ 工作日志、工作计划、工作总结管理制度:每天填写《工作日志》,记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交;每月提交《月度工作总结与工作计划》。工作日志包括员工基本信息、时间点、客户信息、沟通结果、市场情报、意见与建议、领导批示等。


▍第2步   建立楼盘档案  

将本区域的小区进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户数、物业公司、智能锁安装情况、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
楼盘档案表包括楼盘名称、位置、物业负责人、户数、均价、智能锁安装的户数、已进驻的竞争对手、开发价值评估、进驻计划、效果评估等。


▍第3步   进行楼盘分类  

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

❶ 集资房
特点:业主间较熟悉,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

❷ 商品房
特点:家居档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖高端智能产品。

❸ 拆迁户、出租楼盘
特点:经济水平参差不齐,拆迁户一般对新品要求较少,出租楼盘可能对公寓锁有需求。

❹ 小别墅
特点:家居预算较高,分布零散,追求档次和效果。
 


将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

▍第4步   评估开发价值,确定进驻方式

❶ 投入产出分析
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确几组数据。

● 需投入多少人?进行多少天?
● 前期的公关费是多少?
● 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
● 预计销售收入有多少?

经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

❷ 进驻小区的方式
● 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
● 与其它行业品牌联合进驻
● 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
● 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
● 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
● 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
● 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。
 

❸ 不同时期的宣传方式

● 初期
初期包括小区建筑期与楼盘销售阶段。
小区建筑期可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
楼盘销售阶段,重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、易拉宝、小展架,放在售楼中心进行宣传。

同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。

● 中期
中期(楼盘售完至集中装修期间)是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。

● 后期
后期(零星装修期)通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。

❹ 如何操作小区晚会/业主联谊会
小区晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
● 切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
● 操作:可与房地产公司合办或单独主办。
● 展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
● 提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。

▍第5步   对物业管理处进行公关

在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天要拜访一次。


▍第6步   进驻前的物料清单

◆ 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
◆ 产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些高端价位产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
◆ 帐篷、太阳伞:营造气氛。
◆ 形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
◆ 电脑、音响设备:播放宣传广告和音乐,以声音吸引人群。
◆ 宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
◆ 小礼品:赠送给业主。
◆ 易拉宝:公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
◆ 小区单张:是非常重要的小区推广工具,单张内容、设计质量好否,直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点:

· 公司介绍要简洁,重点突出,比如专利、荣誉证书等。
· 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、预算,制定合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。
· 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来,同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。
· 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。
· 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。
· 最好是一个小区一种单张,显得格外重视此小区推广。


 ▍第7步   正式进驻      

正式进驻小区进行推广、销售,有两种方式可供选择。

❶ 单独进驻
◆ 场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。
◆ 场地布置:一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
❷ 异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如智能晾衣架、智能洗衣机、扫地机器人等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

▍第8步   接待与介绍产品

❶ 工作人员对用户要有礼貌,热情招待。
❷ 介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。
❸ 绝对不可以与业主争吵。
❹ 向业主赠送饰品、生活用品等小礼品,以博得好感。
❺ 推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
❻ 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
❼ 送给业主的资料最好用印有公司LOGO的袋子装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。



 ▍第9步   扫楼        

所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
 
❶ 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止,最好带上一些礼品,如生活用品、饰品等。
❷ 根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”
❸ 资料最好用印有公司LOGO的袋子装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。
❹ 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时候要是有一些优惠,好随时通知您。”
❺ 扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
❻ 扫楼后应该填写《业主档案表》,内容包括业主个人信息、联系方式、对智能锁的态度、感兴趣的型号、预算、跟进计划等。


  ▍第10步   智能锁课堂  

◆ 时间:一般选在周六、日。
◆ 地点:专卖店内或会议室内,或社区公共空间,一般来说,要安排在店内,可起到吸引人气的效果。同时,在介绍产品时,可实地讲解。
◆ 时间:1.5个小时左右。
◆ 讲师:公司的资深销售人员。
◆ 内容:智能家居趋势,智能锁的定义、种类、优点,如何挑选、安装、使用、保养智能锁。
◆ 设备:使用投影仪、电脑。

 

 ▍第11步   接受预定   

顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过一些方法。
◆ 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
◆ 促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
◆ 可以这样说,“大家平时工作都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。
 

  ▍第12步   团购       

团购就是集体购买,有些称为集采。团购分两种方式:

❶ 由意见领袖召集进行
这种方式特别适合单位的集资房,“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。

❷ 利用微信群、网络论坛进行网上招募
在一些家居论坛、小区的微信群里以业主的名义发布一些团购智能锁的贴子,有意向购买的就会跟贴回复。这对一些经常上网和网购的白领一族特别有效。团购价要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。


 ▍第13步   小区回访   

根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访。
在各业主安装完毕时,可以发短信,或打电话祝贺其喜添新锁,并征询其对产品品质、服务过程、使用效果是否满意。


 ▍第14步   口碑宣传   
 
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已购买并安装的顾客处看产品使用的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已购买的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。

 
小区营销“48字诀”

 建队伍,制地图,
 先分类,再评估;
 公关好,成本少,
 筹备足,进驻早;
 诚待客,巧推介,
 扫楼盘,定预约;
 团购惠,回访勤,
 树口碑,带销售。


小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。小区推广并不复杂,学好以上14步,马上动手,你可以由生手变熟手,熟手变高手,快去实践吧~



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