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资深代理商 指纹锁销售就要这么干 亲测有效2019-07-18

智能指纹锁作为近几年新兴的安防产品,发展前景让人欣喜。尽管拥有巨大的市场空间,但是由于消费者对智能锁的认知度和接受程度仍旧偏低,因此无论是智能锁生产厂家,还是经销商,在经销智能锁的过程中经常会感到力不从心。为此,小编特意总结了智能锁终端营销的三大法宝,希望对智能锁销售起到一定的作用。
 


一、小区推广

机械锁时代,很多人认为小区推广就是扫楼。
智能锁时代,很多人认为小区推广就是到成熟小区去摆摊设点。
从实用主义角度来出发,这样的观点不能说不对,看似是开展小区推广最简单有效的办法,在竞争还不算激烈的年代,总是会有一定的效果的,但随着时代的变迁和市场竞争的加剧,这样的原始模式却未必有多大作用,抱着有枣没枣打一竿子的想法有时候还能勉强有点微利,但稍有不慎就会剩个赔本赚吆喝。想做好小区推广,我们先来重新审视一下这个名词的含义。
所有围绕着促进目标小区业主购买产品而能够开展的工作都可以算是小区推广,通过结合智能锁营销特点进行筛选、排除后,最终可以适用于智能锁的小区推广方法大致有三大类:

1、展示类

1.1、在小区内部临时性的摆摊设点,半个月左右一个周期,三个月左右可以重复进行;优先选入住时间在3-5年左右或者是有一定老顾客基础的中成熟小区;如果是质量比较好的新小区也可以与装饰公司合作联合进驻,但要控制费用。
1.2、与小区物业合作,在物业管理处设立长期的产品展示;如果自身不具备这种能力,也可以考虑与锁匠进行合作;
1.3、在小区外围开设体验终端或分销网点,尤其是有2-3个大型楼盘比较集中的区域,可以考虑在人流大的主干道边上开店。

2、品牌宣传类
2.1、在小区内部投放各类硬广告;
2.2、针对小区投放新媒体广告,例如微信朋友圈广告,如果该小区是智能社区,也可以在社区APP上进行广告投放;
2.3、在小区外围投放硬广告或制作安装店招、灯箱等,一定要选择位置比较好的相关店铺,甚至可以考虑是空店,即没有自己产品展示的店面只要位置好广告效果佳也可以考虑免费制作安装店招或灯箱;
2.4、针对小区业务进行直投广告,例如DM、短信、邮件等。
 
3、直销类
3.1、利用小区内已安装使用产品的老顾客进行转介绍,将其发展成消费商;
3.2、发动小区内各类业主群中的意见进行宣传、组织团购;
3.3、直接发展小区代理商或征集样板房。

上述三大类方式并不是一定要求经销商全部铺开来做,而是要结合自身的情况以及当地市场状况采用针对性的解决方案,但必须是组合拳,绝不能只想着一招鲜吃遍天,人类总是在不断地总结经验,有所发现、有所改进、有所前进。同样,小区推广评估与总结也十分重要,其目的是总结成功的方法,同时也反省不足的地方,以使下次的小区推广更加成功。小区推广评估与总结的关键点如下:计划于落实情况对比;小区成交户数、占有率;投入产出比率;推广经验、收获总结等。除此之外,还要懂得进行资源的拓展。只要在其中某一个项目有合作过,通过主要负责人联络到其他分支项目,可以使我们少走很多弯路,起到以点带面的推广效应。

二、微信营销

经常有朋友加小编微信,问小编为什么自己的智能锁生意总做不好。在这种情况下,小编一般都是习惯性的先看下这位朋友的微信朋友圈,然后会反问他一个问题:你的微信朋友圈里连一点智能锁的分享都看不到,怎么可能把它做好呢?

微信的发展,也让越来越多的企业和商家看到了这一新媒体应用在营销领域的意义,于是乎,各种各样的微信营销的理论、方法层出不穷,甚至微商也随之而出现,如何利用微信来进行品牌和产品的推广甚至是销售已经成为全社会的话题,甚至听说有企业专门成立了微信营销部门来研究探索微信营销的发展模式。

由此来说,重视微信营销在智能锁营销中的应用已成为必然。
 
而与这种趋势相对应的是,现在任何企业、任何商家做微信营销都没有一个成熟的模式,说白了,尽管微信营销已经开展至少有五年以上的时间了,大家还都是在摸着石头过河;那么,到底该如何更好的开展智能锁的微信营销呢,这里就为大家介绍几种对于经销商来说非常实用有效的方法:
 
1主动在朋友圈分享

作为智能锁从业人员尤其是从事销售方面的,自身就应该主动在朋友圈多进行信息分享,分享的内容可包括智能锁知识、安全防盗知识、品牌宣传、促销信息、安装案例或与业主合影等,但现实的情况却存在很多问题,主要表现如下:

1、老板或职业经理人发,员工不发,或大家都不发,这种情况会导致影响力过小;
2、要么很久不发,要么一发一大堆,或者是每天都发很多条,这种情况很容易会被微信好友屏蔽;
3、发送的内容凌乱、不够吸引人、没有可读性,甚至错别字连篇,这种情况则会导致负面效应。
 
上述的三种情况,无论是哪种都不利于工作的开展,建议如下:

1、老板和职业经理人要以身作则;
2、由专人负责统一策划整理微信朋友圈要分享的内容,再交由每位团队成员进行发送;
3、设立适度的朋友圈分享奖惩机制,提升大家进行朋友圈分享的积极性;
4、制订合理的分享频率,每天1条或每两天1条比较适宜,特殊情况下可每天达到2-3条,如恰逢大型活动,可以活动当天以较高频繁进行分享。
 
2、激励顾客在朋友圈分享

老顾客的转介绍是智能锁营销中极为重要的一环,而如何激励老顾客在微信朋友圈内进行分享,是这一环节得以实施的重要基础工作。这一方面使用的最多的手法是晒单送现金或晒单送礼品,即顾客将店面、成交信息或安装后照片在朋友圈分享后,由商家提供一定的送现金额度或礼品。
 
3、微信营销公众号或营销推广平台

说到微信营销就不得不提微信公众号这个重要的营销利器,公众号从2012年8月上线到现在已经有四年半时间了,据有关媒体2016年底数据统计,微信公众号数量已经达到1200万个。

但由于智能锁行业发展晚,且厂商实力均偏弱小,在微信公众号运营方面水平大都一般,当然不排除有个别好的经销商在这方面的水平超过了大多数厂家,但更多的是仅仅局限于发布一些推广性的文章而已。

先进的做法的,也已经有企业已经实现的就是在微信公众号基础上升级开发出微信营销推广平台,集粉丝管理、顾客管理等为一体,可以形成庞大的数据库,甚至是带有微商城功能,顾客可以在上面直接下单订购并由附近门店提供配送、安装、售后等服务工作,这种平台,日后将会得到越来越多的推广和应用。

4、善于开展微信业主群营销

现在各小区的业主进行沟通联系早已从之前的QQ群升级到了业主群,这项工作对人员的个人要求会非常高,一般来说要具备如下的几个条件:

1、要有较好的沟通能力和专业知识,缺一不可;
2、要有一定的价格决定权;
3、热爱智能锁销售甚至是达到一种狂热态度,有着敬业的精神,那些习惯了朝九晚五下班便不想工作的人是没法做好业主群营销的;
4、可以主动支配一些小费用,例如多在业主群几发发红包、和大家进行互动是很有必要的。
除此之外,在选择业主群时可以先优先挑选那些有老顾客的、和群主能够沟通比较好的业主群来开展,在意向顾客达到多人的情况下可以灵活的制定一些团购优惠政策来刺激成交,另外,对于群内积极进行品牌推介甚至是带单的业主要给予一定的奖励。
 
 
三、老顾客转介绍

“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客户转介绍率。老顾客转介绍对于智能锁营销的重要性,其实已毋庸置疑,但是很多朋友虽然在表面上很重视这项工作,却没有恰当的操作方法来达到促进老顾客转介绍的目的,这样就会导致工作无法有效开展,甚至有时候还会出现一些让人哭笑不得的情况,例如有一位经销商朋友就跟小编说,前两天他们做回访,结果发现一个在2014年安装智能锁的顾客(中间一直没有回访过)在三年的时间里都没有学会指纹开启方式的操作,而是一直在使用密码开门,出现这种情况,都让人觉得有点匪夷所思了,但如果都是这种情况,老顾客转介绍又何从谈起呢?
 
1老顾客介绍新客户的前提条件

老顾客转介绍是有其必要的前提条件的,大致如下:
1、老顾客认同产品及企业;
2、对经销商产生信任感,关系升华成为朋友;
3、老顾客相信经销商的信誉,满意经销商提供的服务;
4、老顾客在其人脉圈子里有一定的号召力。

想让老顾客帮你转介绍,就先来看看是否满足上述4个条件,最起码要满足其中的2-3条。而有的人可能会说了,满足不了怎么办?没有其它办法,继续维护老顾客直到满足条件。
 
2什么样的老顾客会帮你介绍新顾客

在实际操作中,并不是所有老顾客都愿意帮你介绍新顾客,哪怕是你服务再好,有的人也只是会在别人有主动需求时才能帮你美言几句,而且也都会比较客观。所以,经销商一定要加强对于老顾客的分析判断,找出那些更加可能帮你介绍新顾客的老顾客进行突破。如下三类顾客更容易实现转介绍:
 
1、单纯的友谊客户,纯粹是出于朋友之间关系来帮忙。
2、喜欢表现、喜欢荣誉的顾客,主动帮你转介绍,而且不要任何好处;
3、比较现实的客户,主动要求有提成或其它形式回报;
 
3由哪些人来参与老顾客转介绍工作的开展

对于智能锁经销商来说,老板、店长或导购员、安装维修服务人员都应该成为老顾客转介绍工作的参与者。
1、老板(或职业经理人):管理层的重视与操作理念是做好老顾客转介绍的先决条件,而且不仅要重视,甚至还需要以身作则,起到表率作用,让所有员工都充分认识到这项工作的重要性;
2、店长或导购员:实现老顾客转介绍的过程中,有几项重要工作是要依靠店长和导购来完成的,一是顾客档案管理,二是回访,三是免费上门维保,而且店长和导购是最早与顾客接触并促成成交的人员,他们的一言一行都直接影响到了老顾客对于经销商、产品、品牌等方面的综合印象;
3、安装维修服务人员:现在仍是有很多经销商将此项工作外包,表面看是节省了成本,但对老顾客转介绍工作的开展却带来了非常不利的影响,这是因为安装维修服务人员是用户眼中的产品与技术,只要外请人员有些头脑,就可以通过留电话、加微信等方式将你的老顾客资源悉数掌握;另外,一旦产品在使用过程中出现故障,顾客首先时间是会想到找安装维修人员来进行解决,这样一来,外请服务人员更容易建立起与顾客之间的沟通纽带。
 
4学会舍才有得

俗话说:礼轻情义重;中国是礼仪之邦,《礼记•曲礼上》也在说:来而不往非礼也。只要你把顾客当成朋友,平时多些关心问候,重要节假日或提供免费上门维保时带一些小礼物,尽管成本不高,但顾客肯定会明白你心所想,只要他对你的产品和服务满意了,转介绍又有什么难处呢?
 
总之,想要做好营销,不能只注重发挥其长处而忽略了它同样能成为营销致命伤的缺点,多认识营销上要注意的问题,那么你的营销就会比别人做得更加好。



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